5 Perguntas para você Otimizar suas vendas neste Natal

A instabilidade econômica que vem abalando a confiança do consumidor chegou até a noite de Natal. Neste ano, em que a economia brasileira atravessa sua pior crise em duas décadas, o varejo não tem tantos motivos para comemorar. Pesquisas confirmam: famílias brasileiras terão menos presentes sob sua árvore: apenas 59% dos consumidores pensam em presentear alguém, o que quer dizer que praticamente 4 em cada 10 não vão comprar nada. As compras para si mesmo e para casa acompanham essas estatísticas.

O crédito é sem dúvida, um importante propulsor do crescimento nesta época. Ao fomentar o consumo, o crédito obriga o setor produtivo a fabricar mais bens e, por conseqüência, a empregar mais gente, aumentando a renda da população, que ao melhorar seu nível de renda compra mais. Sem dúvidas, o crédito atua diretamente e de forma positiva no desempenho do PIB do país.

Mas como otimizar isso? Como fazer com o que o consumidor se convença de que nessa época a procura por crédito é a solução? Como convencer o brasileiro que está com pouco dinheiro a pedir um crédito para passar o período natalino sem sufoco e sem preocupações, com condições de ter festas bem tranquilas? DESCUBRA agora mesmo com apenas 5 perguntas o que você deve fazer imediatamente para otimizar suas vendas de produto de crédito neste natal. Redobre sua atenção nesse texto se quiser faturar ainda mais nesta época, apesar da recessão e de todas as instabilidades políticas.

1- A minha equipe que lida com o cliente é bem treinada na VENDA DO CRÉDITO?

Ter uma equipe preparada e bem treinada em VENDER CRÉDITO é o primeiro passo para alavancar as suas vendas. Lembre que em meio a essa desaceleração da economia, o consumidor já está indeciso e receoso com as incertezas econômicas, inflação alta e juros em patamares elevados.

O CRÉDITO É UM PRODUTO ESPECÍFICO E TEM CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES.

CRÉDITO ESTÁ AI PARA ATENDER AS NECESSIDADES HUMANAS DOS CONSUMIDORES.

O cliente precisa de atenção e paciência. O vendedor precisa ser acolhedor, precisa se conectar, fazer boas perguntas e colocar-se à disposição o tempo todo, mesmo no final da concessão do crédito. Não tenha nenhuma dúvida de que as melhores experiências são aquelas em que se consegue tratar o cliente pelo nome e que se conhecem as demandas e preferências. Toda interação é oportunidade de aprender com o cliente, vendo preferências, desejos e coisas que ele valoriza. Além disso, o cliente atual já sabe negociar e ter pessoas capacitadas a lidar com essa questão é imprescindível, pois, dependendo do que acontece na hora H, na hora da negociação, pode ser gerada uma insatisfação.

O CONHECIMENTO DO CRÉDITO faz toda a diferença. O vendedor tem que saber dar uma primeira impressão positiva, deve saber attender, explicar e CONSCIENTIZAR o contratante SE esse é o negócio certo, de que é uma decisão realmente acertada.

 

2- O CLIENTE está suficientemente CONSCIENTE E ESCLARECIDO SOBRE O CRÉDITO E SUAS REAIS NECESSIDADES E COMPROMISSOS?

Deve-se deixar bem claro para o cliente de que ao usar o cheque especial, o cartão de crédito e mesmo iniciar um crediário, tudo isso é fazer uso de crédito, ou seja, usar um dinheiro que não possui e que terá que devolver bem depois, no futuro, na maioria das vezes com juros. Mostrar as reais condições ajuda a evitar o terrível fantasma da INADIMPLÊNCIA, que tanto afeta as financeiras.

O atendimento deve ser personalizado. Deve-se focar em oferecer ao cliente um atendimento personalizado e customizado, ouvindo e entendendo suas demandas, e tentando fazer uma boa conexão entre seus produtos e as necessidades que ele possui. Fazer isso é a melhor atitude para evitar dores de cabeça para o contratante e prejuízos para o contratado.

Além disso, deve-se ressaltar que a confiança do seu cliente deve ser conquistada com honestidade e franqueza , sem mentir, omitir ou inventar vantagens que não existem.

Sabemos que esse tipo de prática existe e o cliente também sabe. O consumidor já está atento em relação às agências que enganam e escondem informações sobre o que estão oferecendo. Esse tipo de atitude é totalmente retrógrada e antiética. A situação de o cliente ser induzido a contratar o pacote de serviços mais caro ou mesmo de ser enquadrado em uma oferta longe de sua demanda é abusivo! Devemos evoluir e mudar a forma de pensar e agir.

 

3- Será que eu realmente conheço o meu cliente?

 

VOCÊ TEM CONVERSADO COM SEU CLIENTE CONSTANTEMENTE OU SÓ NA VENDA E NA COBRANÇA?

 

O cliente deve pensar bem antes de fazer um empréstimo ou financiamento, pois pode afetar profundamente a renda mensal. A financeira deve orientar o cliente da melhor forma, para que ele faça uma decisão acertada e para que não gere futuros desconfortos e prejuízos. É preciso conhecer bem o consumidor para saber que demanda se enquadra melhor ao que ele precisa.

 

Será que o cliente precisa de um empréstimo ou é melhor a antecipação do 13º salário? Se o cliente tem várias dívidas, não será melhor oferecer o empréstimo pessoal? E se for um refinanciamento de imóvel o melhor a ser feito? E se for no caso de uma compra de roupas, móveis ou eletrodomésticos, é melhor crediário ou crédito direto ao consumidor? Quais os prazos, taxas e tipos de financiamentos o cliente está disposto e pode pagar?

 

Além de poder atender melhor o contratante, conhecer o cliente possibilita prever com maior precisão se ele irá efetuar pagamentos em atraso, ficar inadimplente, ou se existe probabilidade deste não quitar a sua dívida. Essa análise bem feita, aliada a uma política de crédito bem estruturada, é essencial para uma situação saudável da carteira de crédito de cada instituição financeira e mais ainda para a economia com um todo.

É preciso aproximar-se do cliente e entender o que se pode fazer por ele. Cada cliente tem necessidades específicas, já é coisa do passado tratar todos os seus clientes da mesma forma. Seja específico e faça a diferença, fuja da massificação da oferta de crédito.

4- Estou sendo flexível?

QUAL O MELHOR CRÉDITO PARA SEU CLIENTE? VOCÊ O CONHECE?

Cada cliente é único….OU PELO MENOS TEM UM PERFIL ÚNICO!

.Bato na tecla novamente de que devemos ter uma atitude oposta à massificação da oferta de crédito. A flexibilização da oferta pode ser o grande diferencial que vai determinar se o negócio vai ser fechado ou não.

Deve-se avaliar que prazo de carência para o cliente começar a pagar está sendo oferecido. Em geral, o prazo de 45 a 60 dias para pagar a primeira parcela é o combinado. Mas e se sua financeira puder extender esse prazo? Imagine dar 90 ou 120 dias para começar a pagar? Fazer isso facilita muito a vida do consumidor, que, dependendo da necessidade, pode estar muito preocupado e até mesmo angustiado só de pensar em pagar todas as dívidas. Extender a carência e dá um tempo maior para se organizar e até mesmo para respirar.

Negociar as taxas, prazos e condições de pagamento também ajudam o consumidor a se decidir e facilita o pagamento em dia daquilo que foi combinado. Tudo gira em torno do contratante. Lembre que o mercado é competitivo e essa estratégia é super válida para passar na frente da concorrência. Todo o processo deve ser facilitado para que ele não veja dificuldades e obstáculos futuros na quitação desses créditos e para que ele realize a compra.

 

5- Eu estou divulgando os meus serviços?

Uma das etapas principais é divulgar a sua venda de crédito. Invista nos meios de comunicação. Na internet tenha um site de fácil layout, não esqueça que ele é a vitrine do seu negócio. Nas redes sociais o número de usuários deve passar de 1 trilhão de pessoas. Por que não investir no Facebook e Instagran? Faça a sua instituição ser conhecida, ser vista. A visibilidade é a chave para as pessoas conhecerem e saber que tipos de serviços você disponibiliza. Desenvolva portanto, campanhas de marketing e faça o seu produto, faça a sua oferta chegar até o consumidor e alavanque o seu negócio nesse Natal!

Aproveite esta época de Natal e cresça, se desenvolva e lucre. Ainda dá tempo. O que nos impede de realizar isso? A GoOn tem total capacidade para te ajudar neste caminho de realizações! Esse momento de crise pede inovação e mãos na massa! Neste cenário cada vez mais desafiador, devemos sair de nossa zona de conforto e buscar ir além do óbvio.Vamos fazer diferente! Vamos testar! Vamos experimentar! É hora de evoluirmos e de nos reinventarmos. Let’s GoOn!!! Com a GoOn você vai aprender a gerir com mais inteligência o seu negócio de risco!

 

Fernando Manfio

Fernando Manfio

CEO em GoOn Risk
Engenheiro formado pela USP e, de 2011 a 2013, se tornou “Coach” profissional, pelo Instituto Ecosocial, credenciado pela ICF ( International Coach Federation) e em 2013, pela SBC ( Sociedade Brasileira de Coach). Realizador do Fórum GoOn para o mercado de riscos, crédito e cobrança que busca promover o encontro das pessoas e profissionais do ramo para o verdadeiro compartilhar de conteúdo, experiências e divergências; em um ambiente humano, dinâmico e positive. É também autor do livro “O risco nosso de cada dia” ( Ed. Estação das Letras).
Fernando Manfio

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