Entrevista Exclusiva com o Fernando Manfio CEO da GoOn

fernando-manfio

Sócio-fundador da GoOn – Evolução em Gestão de Riscos ( fundada em 2002 com o nome de Witrisk) – a maior consultoria exclusivamente voltada ao mercado de riscos , crédito e cobrança do país. Engenheiro formado pela USP, tem a função de contribuir para a aceleração da eficiência das corporações, para que seus colegas e clientes se tornem referência em Inteligência em Gestão de Riscos no país em seus diversos mercados, através de aumento de consciência na gestão e nas decisões do dia a dia, busca por ferramentas, tecnologias inovadoras e formação de profissionais.Autor do livro “O risco nosso de cada dia” (Ed. Estação das Letras).

Idealizador do Fórum GoOn (GoOn Fair) para o mercado de riscos, crédito e cobrança, busca promover o encontro das pessoas e profissionais do ramo para o verdadeiro compartilhar de conteúdo, experiências e divergências; em um ambiente humano, dinâmico e positivo!

Coach profissional, pelo Instituto Ecosocial, credenciado pela ICF ( International Coach Federation) e em 2013, pela SBC ( Sociedade Brasileira de Coach). Desenvolveu metodologia exclusiva, simples e lógica para a Liderança no mercado de Riscos, Crédito e Cobrança.

R&R: O Sr. atua no mercado financeiro há um bom tempo, mercado este conhecido pelo alto stress. Como concilia esta atividade com a prática do budismo, da qual o sr. é um entusiasta?

FM: Atuo no mercado financeiro (em Crédito e Cobrança) há 30 anos, sempre competitivo e por vezes muito frio, mas cheio de inteligência e oportunidades de aprendizado. A minha evolução pessoal está diretamente ligada à evolução profissional. Não tem como separar. As práticas espirituais e de respiração (“meditativas”) tem absolutamente “tudo a ver” com este mercado. Aliás, esse tipo de trabalho tem uma “chamada” para essa busca, pois a satisfação humana e interior não acontecem sem esse “algo a mais”, esse mergulho interior.

E diferentemente do que muita gente imagina, você se torna mais criativo, mais produtivo e ainda mais aberto às situações do dia a dia. A qualidade de vida e no trabalho crescem em conjunto, seus relacionamentos melhoram, seu ganho financeiro aumenta…tudo ligado ao potencial que passamos a exercer quando eliminamos as emoções e ações limitantes que estão em nossa mente e corpo!

R&R: Há alguns anos o Sr. escreveu um livro, O risco nosso de cada dia, movimento raro neste segmento e um sucesso. Podemos esperar um novo? Por acaso teria o título de “O Financeiro e o Monge”…rsrs?

FM: Acho que o meu livro traz uma questão mais didática para o Crédito. Eu de “monge” não tenho é nada, rsrs. E também nunca fui financeiro de verdade. Gosto de me olhar como um “engenheiro humano”, pois adoro construir, evoluir através da lógica e da comunicação humana. Sempre amei matemática, futebol e seres humanos, mas não me dava tão bem com esses “seres” lá atrás no trabalho… rsrs, tive que me entender e me aceitar para entender e aceitar os outros, podendo assim me relacionar melhor. Quando a gente se olha no espelho e não vê, os outros mostram como a gente é. Tem muita lógica matemática na espiritualidade.

Sou uma pessoa cada dia mais consciente de meus pensamentos, sentimentos e ações, nada mais que isso, talvez até aceitando melhor meus defeitos e qualidades, e com certeza amo compartilhar isso com as pessoas. Buscar a excelência como profissional foi a base desta busca e aliviar as angústias cotidianas a outra razão. Nós seres humanos evoluímos por necessidade e para aliviar a dor, talvez a dica maior seja que tudo o que buscamos já está aqui e agora, mas não conseguimos ver. Tirar as vendas desse bloqueio do inconsciente permite mais prazer de viver, que é a meta maior de todos, imagino!

Penso sempre num segundo livro, e sim, tem a ver com auto-conhecimento e liderança, afinal uma vida sem saber quem somos é uma vida vazia e sem propósito. Mas ao mesmo tempo o Crédito faz parte de minha vida e falar sobre o tema é sempre maravilhoso.

Estou esperando o momento certo para colocar no papel minhas experiências dos últimos 10 anos à frente da GoOn e do Fernando! rsrs

R&R: O Sr. possui experiência internacional com passagens por alguns países da Europa. O que estes países agregaram de positivo em sua carreira?

FM: Na realidade o que mais agregou em minha carreira foi o conhecimento que o Citibank trouxe sobre gestão de riscos, aqui e lá fora. O fato de estar fora permitiu muito mais um conhecimento de mim mesmo e quebras de medos e barreiras infantis que ainda me limitavam! Para vencer o medo temos que ser muito corajosos e eu fui!

Outro ponto foi uma desmistificação do “mundo lá fora”, saber que, mais ou menos, é tudo muito parecido e que temos todas as possibilidades aqui também. Isso foi muito bom para minha carreira. Se você é o melhor aqui, pode ser o melhor do mundo também.

R&R: A GOon já realizou centenas de consultorias em empresas de grande, médio e pequeno porte. Em linhas gerais, quais as maiores deficiências existentes no mercado de gestão de risco?

FM: Depois de 14 anos de Witrisk/GoOn, mais de 700 projetos implantados em mais de 200 clientes, posso dizer que as “carências” foram se alterando ao longo do tempo. No início, em torno de 2002, faltava conhecimento teórico de gestão de riscos, faltava a cultura da matemática na forma de gerenciar créditos. Ao longo do tempo a carência mudou para ferramentas de suporte e operação, depois de ferramentas de inteligência…. hoje em dia falta mais trabalho de lideranças e consciência dos gestores, produtividade e foco mesmo, pois a inteligência e as ferramentas estão ai. Como unir a lógica com a intuição e experiência tácita do dia a dia é um desafio ainda nas empresas. Essas carências também variam de mercado para mercado. Faltam às vezes simplicidade e clareza nos propósitos dos profissionais para totalizar os resultados e se relacionarem melhor, esse é o maior desafio de hoje.

R&R: Como o Sr. compara os profissionais do mercado de crédito e cobrança de hoje com os profissionais de alguns anos atrás? Houve evolução?

FM: Muita evolução, muita mesmo. Hoje os profissionais já têm o conceito, muita prática e o ferramental! Conhecem muito mais que antes e tem maior segurança para o direcionamento de suas ações. Muitos já buscam o Coaching como ferramenta de auto liderança e aumento de foco, o que é fantástico.

Saímos de um estado de maior ignorância e incapacidade para um estado de maior consciência e capacidade…..Embora eu ache que ainda falta uma visão mais abrangente do negócio, busca por evolução e transformação do status quo, um desarmamento do orgulho individual, mais colaboração espontânea e o olhar humano de impacto social em tudo o que fazemos.

R&R: Uma parcela significativa das empresas de recuperação coloca entre suas especialidades a presença de modelos comportamentais de cobrança (Behavior Scores). Na prática isto funciona ou é uma mera propaganda?

FM: Funciona e muito! “Behaviour” significa comportamento e sabemos que na vida, comportamento passado prevê comportamento futuro. Estatística aplicada à vida, em tudo o que fazemos… até na medicina funciona, por que seria diferente em gestão de riscos de créditos concedidos a seres humanos que se comportam e agem de forma similar? Funciona sim e além de ser o presente, é o futuro. Não se pode mais viver sem eles!

Só não acho que seja uma parcela significativa das empresas que utiliza ativamente e com coerência os modelos comportamentais. Mais se fala que se usa, e, quando se usa, não se usa de forma tão adequada muitas vezes. Além disso, precisamos exercer e criar a cultura de uso da estatística como um grande parceiro do ser humano e não como um rival! Como qualquer conhecimento e qualquer ferramenta, não basta ter, precisa querer e saber usar!

R&R: Há uma grande proliferação de empresas de modelagem de crédito, cobrança, marketing e vendas. Como distinguir o joio do trigo?

FM: Pois é, pergunta difícil. Eu acho que confiança é a pedra fundamental. Não basta conhecimento, uma empresa tem que ter propósito! Estou há 14 anos no mercado e uma coisa é certa, sou confiável. Nem sempre o melhor, mas não deixo cliente nem seres humanos na mão.

De novo, o mais importante não é a ferramenta, mas o saber usá-la, o suporte técnico e humano para o melhor aproveitamento!

E claro, pilotos e referencias sempre ajudam a escolher. Nós da GoOn temos essas soluções, mas nosso objetivo vai muito além delas.

R&R: A GoOn é uma empresa especialista em modelagem de crédito e de gerenciamento de risco. Como o Sr. acredita que a sua empresa auxilia os gestores destas instituições na correta tomada de decisão?

FM: Nossa contribuição é muito rica em vários sentidos e por isso somos uma das únicas que estão no mercado há tanto tempo! Eliminamos desperdícios de todo os tipos que muitas empresas ainda não enxergam. Nos processos, na gestão, na inadimplência, nas vendas, no stress, nos profissionais, enfim, temos esse propósito, do olhar para o todo.

Eu diria que somos uma empresa que promove a evolução DO crédito e não de crédito somente como produto. O Crédito é muito mais que um produto, é um negocio completo, uma relação com seres humanos, uma ferramenta social de auto poder e um promotor da economia do pais.

Quando se olha “o crédito”, as tomadas de decisões são baseadas em muitos fatores e aliadas ao momento e ao propósito da empresa. As decisões de crédito podem mudar ao longo do tempo, mas a visão DO crédito não muda nunca! Crédito é confiança, é relacionamento, é capacitação, é evolução, é atendimento das necessidades humanas, é lucrativo e traz uma possibilidade de carreira mais que interessante!

Acho um absurdo não termos ainda no Brasil uma formação especifica de crédito nas faculdades, deveria ser uma profissão há muito tempo! Ou no mínimo uma especialização. Não existem no Brasil programas adequados e práticos nas universidades sobre esta nossa profissão, todos caem no lado financeiro unicamente.

R&R: Ainda existe no mercado uma certa desconfiança em relação aos modelos comportamentais. O que é necessário fazer para se desmistificar um conceito tão presente, principalmente entre os executivos que possuem uma maior experiência de mercado?

FM: Acho que respondi uma parte dessa questão acima. Muitos profissionais (consciente ou inconscientemente) tem medo de evoluir, medo de perder seu poder e sua auto-importância. Essa é a maior razão, pois a estatística é real e funciona, em tudo. Não querer ver, esse é o “mito” real, não os modelos..rsrs

R&R: A inadimplência continua em alta. Quais as razões para a permanência deste quadro e como revertê-la?

FM: Ora, isso de uma forma já era esperado, afinal tudo tem seu limite. Não vejo como uma tragédia, embora esteja doendo muito. Vejo como parte de um processo de aculturação e evolução do mundo do Credito. Todos estes inadimplentes serão os futuros clientes um dia…será que estamos lembrando disso? São as mesmas pessoas que as empresas correram atrás seduzindo e oferecendo seus produtos e serviços. Aqueles atraentes consumidores não morreram, estão aí, inadimplentes agora…mas fruto de uma relação de desequilíbrio, além, muito além da crise do país…aliás, que também deveria ser esperada. O otimismo brasileiro é lindo e pungente, mas ainda infantil e irresponsável, por vezes. Apendemos a ganhar com crédito através dos juros e não da capacitação e busca da tal “sustentabilidade” (que muda de nome a cada 3 anos).

Muitas empresas, já mais conscientes, não estão passando por isso de forma tão aguda. Souberam se preparar!

Usamos ao máximo as emoções dos consumidores (e sem vítimas e algozes aqui ok?) para que fossem com muita sede ao pote do crédito. Mas, como disse antes, crédito é para atender necessidades humanas e não para trazer lucro financeiro somente ”per se”. Ambas tem que andar juntas! Faz parte!

Não somos um país que preza por planejamento, educação e produtividade! Isso está refletido em nossas vidas e em nossas empresas. Mas cada momento tem sua importância e a hora chegou de olharmos para o que resistíamos olhar, acredito que demora, mas vai passar!

R&R: Como o Sr. vê as perspectivas da oferta de crédito para 2017?

FM: Muito parecida com as deste ano. A transformação que se faz necessária nesse momento ‘mais forte` que uma jogada econômica, virá dos seres humanos, da população , dos consumidores. Sim, como tudo, vivemos em uma espiral crescente, apesar de não parecer, estamos evoluindo, mas não será rápido, se for para ser consistente.

R&R: Que conselhos o Sr. daria para aqueles profissionais que lidam com todo tipo de risco na sua atividade profissional?

FM: Uau, auto-conhecimento e consciência são suas maiores ferramentas/alavancas!

O resto é mais fácil! Olhe para dentro de si e observe as barreiras e os desperdícios, os jogos da mente que tanto impedem um crescimento real, a mentiras que contamos a nós mesmos para agradar um ou outro, às vezes a nós mesmos aparentemente.

Aumente seu potencial, já que a formula do sucesso é :

REALIZAÇÃO = POTENCIAL – INTERFERÊNCIAS!

Elimine as interferências e naturalmente alcançará o sucesso pelo seu potencial já existente!

Busque conhecer melhor as tendências, o mercado, se abrir para novos conhecimentos e possibilidades, observe as questões sociais, dentro e fora de sua empresa e comunidade.

Depois disso, olhe para “O” Crédito e não somente para o meio de pagamento e processos ou produto. Olhe para o todo, para a cadeia de valor, para a governança, para a gestão, para o seu proposito e o de sua empresa! Observe o ambiente e reflita do que realmente precisa.

E claro, BUSQUE AJUDA, de todo tipo!

Pois não estamos sozinhos no mundo. Nunca! Temos muito a contribuir uns com os outros!

, , ,

A NOVA CARA DO CRÉDITO NO BRASIL

butterfly

Estamos em um momento bastante interessante e transformador no Brasil , no que diz respeito ao crédito de consumo…aliás porque não dizer, com relação à consciência do consumidor e das razões e necessidades reais de consumir seja o que for.
O crédito , como bem sabemos, tem sido uma grande máquina propulsora da economia mundial e na ultima década, no Brasil, responsável direto pelo super aquecimento do comércio, aproximando classes e quebrando barreiras sociais.
Se não bastasse isso, as empresas viram no crédito, muito mais que uma alavanca para crescimento das vendas, viram uma “mina” de receitas e lucratividade que até então não viam com tamanha clareza.

butterfly
Qual o IMPACTO para o mercado e para a sociedade de um Crédito sem o devido cuidado?

A conseqüência natural desse momento de expansão, independentemente até da situação política e econômica do país, foi a alta taxa de crescimento do produtos de risco (credito), o crescimento da inadimplência, e, com a queda do consumo, a elevação dos indicadores de inadimplência….repito consequência NATURAL que estava sendo camuflada pelo volume do consumo, mas fosse como fosse a economia, a inadimplência seria a estrela dos anos atuais, dada a não consciência do consumidor sobre seu grau de endividamento e de suas necessidades e capacidades de cumprir compromissos.

 

Um processo natural, acelerado pela crise de confiança que se estabeleceu, junto com o desemprego absurdo que irrompeu nosso mercado com a contínua falta de habilidade do país em eleger seus representantes políticos e o consequente desastre econômico do ultimo governo.
Esse movimento que todos nós estamos assistindo se iniciou com o advento da anunciada e até desacreditada por alguns, crise de “confiança” de 2008, e o mercado que já está assustado desde então, seja com a realidade da crise, seja com a sombra que ela trouxe. A recessão começou lá, 8 anos atrás e nós tapamos os olhos para ela, e agora a recuperação da “crise” ainda levará alguns anos.
Nesse momento, a inadimplência surgiu como um “bicho papão” ainda maior.
Não se sabe até onde pode crescer, e não se tem certeza, das conseqüências desse grande susto.
O que se sabe é que é preciso paciência, equilíbrio emocional, inteligência estratégica, ferramentas e repensar todos os processos e formas de atuar dentro de casa e com os “seres inadimplentes”!
Mas a verdade é que esse amargo remédio nos faz procurar por mais inteligência na gestão e segurar a concessão de novos créditos por um tempo, até o real entendimento dos riscos.

Na escassez de novos créditos, essa crise forçou uma importante aprendizagem, a de como negociar com clientes, fazer acordos e fazer o possível em melhorias na cobrança com intuito de renovar esse crédito já existente nas carteiras. Usar ferramentas de inteligência analíticas e prepararmos o olhar analíticos dos profissionais do mercado e o entendimento conceitual e prático do ciclo do crédito como um todo e suas inter-relações.


Os juros não suportam mais ignorância e superficialidade de entendimento! O crédito não suporte mais ter a mesma cara de sempre e de ser tratado como antes!

Mais ainda promove um repensar dos produtos , da forma de olhar o crédito e de como se relacionar com os clientes/consumidores/seres humanos e suas necessidades e capacidades.

COMO OLHAR PARA O CRÉDITO A PARTIR DO SER HUMANO E SUAS QUESTÕES INDIVIDUAIS, TRAZENDO O CONTEXTO DA SOCIEDADE?

Talvez se não fosse a crise política atual, tivéssemos uma outra crise ainda maior de falta de consciência por aqui. Talvez também, se não fossem as aberrações das leis de A.R. criadas para satisfazer setores específicos e sem o devido conhecimento de CRÉDITO e da SOCIEDADE, e, ainda mais , tivéssemos já em vigor um cadastro positivo e sendo apropriadamente utilizado , poderíamos passar por ela um pouco menos sofridamente.

Estamos entrando em uma nova era do crédito para nosso país. Dolorida, mas propondo renovação!

Uma era mais consciente, com maior consistência e conhecimento de crédito que nunca até hoje tinha acontecido. A “crise” força as empresas a parar para pensar e planejar seu futuro e a entender sua real situação e os riscos a que se expuseram nos últimos anos. Com isso precisam re-avaliar a qualidade das suas carteiras, processos e ferramentas de gestão desse risco. Ao mesmo tempo, esse movimento também acontece nos próprios consumidores brasileiros que passam a perceber e entender o que significa tomar crédito e a necessidade de um planejamento mais adequado de suas contas.
Essa inteligência toda necessária para a gestão saudável das carteiras precisa desse aprendizado e, como em qualquer negócio, também de informações! A qualidade e quantidade de informações que estão disponíveis dirigem a acurácia de sua gestão: com isso, a importância do Bureau positivo ( cadastro positivo) desabrochou finalmente no país, afinal, com ele esperaríamos que “ tudo fosse diferente” e um novo modelo fosse adotado em prol do benefício para o consumidor.
Não adianta chorar o passado,…o que importa é daqui pra frente, o crédito volta e a pergunta é: estamos nos preparando para consolidar essa nova era como uma era de créditos mais saudáveis e carteiras mais estáveis?
Cujos impactos sejam positivos para todo o ecossistema?
Saberemos gerenciar nossos riscos em cada mercado e situação ? Por isso mesmo que estamos iniciando sim uma nova era, mais forte, com mais recursos tecnológicos e mais informação, com uma maior consciência de todos e o desenvolvimento de inteligência de gestão ,por parte das empresas, e da gestão financeira pessoal, por parte dos consumidores, alem de legislação mais adequada, por parte do governo.

Portanto, o que pode se esperar a partir de agora é o DEVER de estarmos muito atentos aos mecanismos internos, o redesenho se necessários de nossos produtos e de nossa forma de olhar o consumidor para ali na frente construirmos um crédito mais forte, carteiras mais saudáveis e até mais lucrativas para aqueles que souberem gerir com mais inteligência o seu negócio de risco!

Abraços

Qual o custo da redução de custos?

qual-o-custo-da-reducao-de-custo

Recentemente, numa pesquisa realizada pela GoOn com sua rede de relacionamento tivemos a constatação de que 49% dos executivos tinham como previsão ou sentimento em sua empresa, sobre a intenção de Redução de Quadro de Pessoal e/ou redução de custos para os próximos meses.

Nestes 12% pretendem realizar muitos desligamentos e/ou redução de custos e 37% realizarão poucos desligamentos e/ou redução.

Este resultado nos obriga a uma reflexão sobre a repetição de receitas prontas em que um cenário de redução de faturamento leva a consequente redução das despesas. A preocupação é que no anseio de atender a metas de margem não haja o aproveitamento da oportunidade das mudanças trazidas pelo cenário externo para a mudança do observador.

O observador é um integrante importante da situação e orienta a tomada de decisão. Chris Argyris, desenvolvendo o tema sobre aprendizagem organizacional, incluiu a figura do observador na equação do aprendizado e que adotado por Rafael Echeverria gerou um modelo para compreendermos como nós seres humanos aprendemos.

O MOAR, Modelo Observador, Ação e Resultado, nos permite perceber que primeiramente olhamos para o resultado e o identificamos. Em seguida compreendemos quais as ações que levaram a tais resultados.

Neste sentido, num primeiro momento, olhamos as ações e as redefinimos para chegarmos em resultados diferentes (aprendizado de laço simples). No entanto, somente com este aprendizado muitas vezes não conseguimos o resultado desejado. Assim, o aprendizado de laço duplo contido no método MOAR volta ao Observador e identifica quem ele é.

Portanto, quando repetimos fórmulas prontas de correção de rotas de ações para adequação a um resultado pretendido estamos perdendo a riqueza do aprendizado trazido pela exploração da figura do Observador e, provavelmente, não estaremos preparados para as próximas mudanças de cenários e panoramas.

Com isto, a possibilidade de trazer um novo olhar pode ser concretizada pelo aconselhamento com pessoas externas a situação diretamente ou pelo trabalho de entendimento dos observadores que estão atuando em conjunto naquela organização para a tomada de decisões e com esta consciência ter a chance de mudar a perspectiva do Observador.

Esta é uma proposta diferente do que somente reunir os mesmos observadores para tomar as decisões de contenções para o momento atual sem prever quais os custos de tais reduções de custo.

Na cobrança de inadimplentes a questão da gestão dos custos é latente e primordial e podemos extrair um exemplo de uma decisão de optar por uma inscrição no birô que fez o melhor preço sem a análise dos impactos desta migração para redução de custos.

Em praças em que a consulta massiva para concessão de crédito pela rede de lojistas da região é em outro birô perderá o efeito da negativação e índice de recebimento consequentemente cairá. Nestes casos, o custo da redução de custos será o caixa da empresa o que nos leva novamente a importância do real entendimento dos impactos destas decisões.

Este é só um exemplo em que um novo observador externo ou levar este conhecimento aos observadores atuais faria toda a diferença na tomada de decisão da empresa e temos conhecimento diariamente de muitas decisões enviesadas pela ausência do cuidado em conhecer quem são aqueles que tomam as decisões, de onde falam e por qual razão mantém este discurso.

Pelo exposto, neste momento do cenário econômico em que são necessárias soluções diferentes para os problemas apresentados é importante trazer à discussão a questão da interferência dos observadores envolvidos na organização para obtermos resultados mais interessantes e nos preparamos para um futuro promissor.

Como podemos inovar em Gestão de Riscos?

Como podemos inovar em Gestão de Riscos?

Como podemos inovar em Gestão de Riscos?

Inovar é construir soluções melhores  ( mais eficientes e de maior impacto positivo) que as anteriores e, portanto, experimentar possibilidades diferentes, testar e desafiar o status quo…

Algo como…a estratégia desafiante x campeã. Já ouviu falar?

Um caminho evolutivo, mas que pode ser sem stress nenhum, simplesmente parte do dia a dia em nosso mundo de riscos, crédito e cobrança, certo?

Soluções melhores e de maior impacto para quem? Como conseguir um impacto positivo para todo o ecossistema? Isso é possível?

Será que realmente temos experimentado desenhar nossos produtos de crédito e cobrança a partir das necessidades dos seres humanos? E não só de suas necessidades, mas de seus sonhos e principalmente da conexão e empatia que ocorre entre os pontos de encontro dos nossos processos e serviços com nossos clientes?

Para descobrir formas e processos inovadores em direção a esse caminho, podemos utilizar ferramentas inovadoras e de alto impacto em criatividade  e visão de futuro e , o melhor, de forma colaborativa.

O Design Thinking, por exemplo,  é um modelo mental, uma abordagem para resolução de problemas complexos que foca o desenho da solução a partir das necessidades das pessoas. Esta abordagem está apoiada em três valores: empatia, colaboração e experimentação.

O Design Thinking tem sido amplamente utilizado por empresas que buscam “inovatividade”, isto é, capacidade de inovar.

“Para conseguirmos alcançar um futuro diferente precisamos primeiramente de uma mudança de comportamento, é por isso que hoje o design mais importante é o INVISÍVEL, aquele que trata de crenças, hábitos, valores e sistemas” Saiba mais em COMMONWISE.COM

Acredito que essa abordagem tem bastante a desafiar nossa comunidade de crédito e cobrança.

Entender o cliente e o risco de crédito sob aspectos do próprio cliente, tais como: suas prioridades, sua renda volátil, sua disposição em se desfazer de seus ativos, a amplitude da rede de relacionamento, sua família, sua idoneidade, sua disposição por cooperar (dar e receber), suas motivações e porque não sua personalidade ou sua história de vida… pode trazer novidades interessantes para o mundo dos números.

Por exemplo, você já parou para pensar que devem existir  variáveis “ainda desconhecidas” que podem discriminar a decisão do cliente em escolher pagar ou deixar de pagar justamente o seu contrato/produto/empresa?

Já questionou o efeito de estratégias repetitivas?

Seria possível que mesmo que você ligue mil vezes, que ligue antes dos demais cobradores, mesmo que dê maior desconto, mesmo que a taxa de juros seja a menor de todas, mesmo que facilite o parcelamento, pode acontecer que ainda assim não haja espaço para um “acordo”. Ou as vezes, sem mesmo nenhum esforço, o “acordo”aconteça!? Por quê será? Insolvência, caráter ou oportunidades ainda não identificadas?

Questionar as questões aparentemente “sempre usadas” pode ser uma alternativa para desafiar a situação e resultado que estamos obtendo (podemos fazer melhor!).

Eu fico com a provocação de Ducan J. Watts em seu livro, “Tudo é Óbvio desde que você saiba a resposta (como o senso comum nos engana) – Uma nova maneira de pensar”… e eu  acrescentaria : uma nova maneira de pensar e agir é o que realmente importa nesse momento!.

Para cada “será?”, sugerimos um teste, uma estratégia desafiante, uma exploração de novos caminhos no entendimento  do cliente, de sua jornada na inadimplência, pois cada ponto de contato com o cliente pode ser uma surpresa, uma solução escondida atrás de nosso olhar acostumado a fazer as coisas sempre da mesma maneira.

Inovação e conhecimento disruptivo é o que irá fazer a real diferença nas estratégias!  “Relacionamento” é o que fará a diferença para o cliente na priorização do pagamento quando a grana fica curta!

Esse momento de crise pede inovação e mãos na massa! Vamos fazer diferente! Vamos testar! Vamos experimentar!