Eduardo Tambellini revive memórias e dá aula de cobrança em novo livro

Todo homem precisa ter um filho, escrever um livro e plantar uma árvore. A Eduardo Tambellini só resta a tarefa que ele julga mais simples: plantar uma árvore, já que ele lançou a obra História de Cobrança: Um manual prático para a gestão de cobrança, pela Editora Letras e Cores há pouco mais de um mês.

A ideia de reunir 25 anos de experiência no mercado de recuperação veio de uma colega de trabalho, além do estímulo que recebeu também dos participantes de seus treinamentos e palestras. “Foi um processo de seis, sete anos de escrita, pois tive de fazer algumas paradas. Mas a revisão geral foi feita ano passado pelo Fernando Manfio e José Tosi”, comemora Tambellini.

Hoje um dos sócios da GoOn, empresa especializada em risco, Tambellini iniciou sua carreira no mercado como analista de crédito ainda em 1993. “Sou um apaixonado por cobrança. Passei por várias empresas e tive a oportunidade de estar em lugares chaves”, lembra.

Assim, o livro História de Cobrança é muito mais que uma obra de memórias. Em vez de tom saudosista, o especialista paulistano de 45 anos relembra suas experiências de forma lúdica, a fim de que as vivências sirvam de aprendizado para os leitores.  “O livro passa por todas as etapas da cobrança e conta histórias reais, em que remeto não só parte técnica, mas também a conceitual”, define.

Em uma das passagens, Tambellini conta que já pensava ter cobrado de tudo e aprendido tudo que era possível no mundo da cobrança. Porém ele estava enganado. “Logo que cheguei na GoOn, fui a Manaus fazer um projeto de utilities de água. Pensei que era fácil de cobrar, pois a água é vida para as pessoas. Porém, os moradores achavam que a água do rio e da torneira eram a mesma coisa. Eles não entendiam o que havia um serviço por trás do abastecimento.”

Depois de acompanhar de perto tantas evoluções no processo de cobrar inadimplentes – quando estreou no mercado, Tambellini buscava manualmente as informações cadastrais dos inadimplentes-, o especialista aposta que o futuro do segmento está no processo de desrobotização do ser humano, em que os atendentes terão maior autonomia para negociar e criar soluções para os consumidores com débitos em atraso. “Também há a questão da tecnologia sendo trazida. Empresas que não investirem vão morrer”, pontua.

No entanto, algo que não deve mudar na opinião do autor é a importância da cobrança como instrumento de relacionamento e recuperação de clientes. “Trabalhar na cobrança é aprender a se comunicar. Hoje tenho prazer em trabalhar, pois consigo ajudar pessoas, tarefa que faço com alegria”, finaliza.

Fonte: Blog Televendas e Cobrança

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61 milhões de Inadimplentes. E agora ???

Estudos realizados em agosto de 2017, mostraram uma visão do inadimplente em detalhes. Chegamos a 61 milhões de pessoas com o nome registrado no serviço de proteção ao crédito.

Em São Paulo, 44,1% da população adulta está negativada. Nos extremos temos o Amapá com 59,8% no topo da lista e a Paraíba com 33,0% como o Estado com o menor número.

E como fazer frente a essa realidade?

O perfil do inadimplente mudou, é fato. A carteira de crédito ao consumidor cresceu 211% nos últimos 10 anos. Isso quer dizer que pessoas que antes viam o acesso ao crédito como inatingível hoje tem 4 cartões de crédito na carteira. E faltou o que? Consciência e educação financeira.

E sua cobrança ? Evolui junto com o cenário ?

A GoOn acredita que a atividade de cobrança tem o dever de resgatar o inadimplente, direcionando alternativas para que ele retome sua vida no mercado de crédito.

E para isso, em um cenário massificado, é preciso inteligência. Tratar todos do mesmo jeito ou mesmo segmentar a partir de parâmetros subjetivos como valor do atraso, por exemplo, não geram mais os resultados desejados.

É preciso mergulhar em “analytics” e buscar inteligência estatística para criar grupos de perfis similares que reajam da mesma forma frente a uma ação.

Uma segmentação inteligente aliada a uma equipe de cobrança treinada e com foco em ouvir o cliente é a melhor receita a ser aplicada frente as circunstâncias atuais.

A GoOn é líder no segmento de consultoria focada em gestão de risco e possui o projeto certo pra que sua empresa junte: o poder do analytics às técnicas e treinamentos de negociação.

Vamos conversar ?

5 Perguntas para você Otimizar suas vendas neste Natal

A instabilidade econômica que vem abalando a confiança do consumidor chegou até a noite de Natal. Neste ano, em que a economia brasileira atravessa sua pior crise em duas décadas, o varejo não tem tantos motivos para comemorar. Pesquisas confirmam: famílias brasileiras terão menos presentes sob sua árvore: apenas 59% dos consumidores pensam em presentear alguém, o que quer dizer que praticamente 4 em cada 10 não vão comprar nada. As compras para si mesmo e para casa acompanham essas estatísticas.

O crédito é sem dúvida, um importante propulsor do crescimento nesta época. Ao fomentar o consumo, o crédito obriga o setor produtivo a fabricar mais bens e, por conseqüência, a empregar mais gente, aumentando a renda da população, que ao melhorar seu nível de renda compra mais. Sem dúvidas, o crédito atua diretamente e de forma positiva no desempenho do PIB do país.

Mas como otimizar isso? Como fazer com o que o consumidor se convença de que nessa época a procura por crédito é a solução? Como convencer o brasileiro que está com pouco dinheiro a pedir um crédito para passar o período natalino sem sufoco e sem preocupações, com condições de ter festas bem tranquilas? DESCUBRA agora mesmo com apenas 5 perguntas o que você deve fazer imediatamente para otimizar suas vendas de produto de crédito neste natal. Redobre sua atenção nesse texto se quiser faturar ainda mais nesta época, apesar da recessão e de todas as instabilidades políticas.

1- A minha equipe que lida com o cliente é bem treinada na VENDA DO CRÉDITO?

Ter uma equipe preparada e bem treinada em VENDER CRÉDITO é o primeiro passo para alavancar as suas vendas. Lembre que em meio a essa desaceleração da economia, o consumidor já está indeciso e receoso com as incertezas econômicas, inflação alta e juros em patamares elevados.

O CRÉDITO É UM PRODUTO ESPECÍFICO E TEM CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES.

CRÉDITO ESTÁ AI PARA ATENDER AS NECESSIDADES HUMANAS DOS CONSUMIDORES.

O cliente precisa de atenção e paciência. O vendedor precisa ser acolhedor, precisa se conectar, fazer boas perguntas e colocar-se à disposição o tempo todo, mesmo no final da concessão do crédito. Não tenha nenhuma dúvida de que as melhores experiências são aquelas em que se consegue tratar o cliente pelo nome e que se conhecem as demandas e preferências. Toda interação é oportunidade de aprender com o cliente, vendo preferências, desejos e coisas que ele valoriza. Além disso, o cliente atual já sabe negociar e ter pessoas capacitadas a lidar com essa questão é imprescindível, pois, dependendo do que acontece na hora H, na hora da negociação, pode ser gerada uma insatisfação.

O CONHECIMENTO DO CRÉDITO faz toda a diferença. O vendedor tem que saber dar uma primeira impressão positiva, deve saber attender, explicar e CONSCIENTIZAR o contratante SE esse é o negócio certo, de que é uma decisão realmente acertada.

 

2- O CLIENTE está suficientemente CONSCIENTE E ESCLARECIDO SOBRE O CRÉDITO E SUAS REAIS NECESSIDADES E COMPROMISSOS?

Deve-se deixar bem claro para o cliente de que ao usar o cheque especial, o cartão de crédito e mesmo iniciar um crediário, tudo isso é fazer uso de crédito, ou seja, usar um dinheiro que não possui e que terá que devolver bem depois, no futuro, na maioria das vezes com juros. Mostrar as reais condições ajuda a evitar o terrível fantasma da INADIMPLÊNCIA, que tanto afeta as financeiras.

O atendimento deve ser personalizado. Deve-se focar em oferecer ao cliente um atendimento personalizado e customizado, ouvindo e entendendo suas demandas, e tentando fazer uma boa conexão entre seus produtos e as necessidades que ele possui. Fazer isso é a melhor atitude para evitar dores de cabeça para o contratante e prejuízos para o contratado.

Além disso, deve-se ressaltar que a confiança do seu cliente deve ser conquistada com honestidade e franqueza , sem mentir, omitir ou inventar vantagens que não existem.

Sabemos que esse tipo de prática existe e o cliente também sabe. O consumidor já está atento em relação às agências que enganam e escondem informações sobre o que estão oferecendo. Esse tipo de atitude é totalmente retrógrada e antiética. A situação de o cliente ser induzido a contratar o pacote de serviços mais caro ou mesmo de ser enquadrado em uma oferta longe de sua demanda é abusivo! Devemos evoluir e mudar a forma de pensar e agir.

 

3- Será que eu realmente conheço o meu cliente?

 

VOCÊ TEM CONVERSADO COM SEU CLIENTE CONSTANTEMENTE OU SÓ NA VENDA E NA COBRANÇA?

 

O cliente deve pensar bem antes de fazer um empréstimo ou financiamento, pois pode afetar profundamente a renda mensal. A financeira deve orientar o cliente da melhor forma, para que ele faça uma decisão acertada e para que não gere futuros desconfortos e prejuízos. É preciso conhecer bem o consumidor para saber que demanda se enquadra melhor ao que ele precisa.

 

Será que o cliente precisa de um empréstimo ou é melhor a antecipação do 13º salário? Se o cliente tem várias dívidas, não será melhor oferecer o empréstimo pessoal? E se for um refinanciamento de imóvel o melhor a ser feito? E se for no caso de uma compra de roupas, móveis ou eletrodomésticos, é melhor crediário ou crédito direto ao consumidor? Quais os prazos, taxas e tipos de financiamentos o cliente está disposto e pode pagar?

 

Além de poder atender melhor o contratante, conhecer o cliente possibilita prever com maior precisão se ele irá efetuar pagamentos em atraso, ficar inadimplente, ou se existe probabilidade deste não quitar a sua dívida. Essa análise bem feita, aliada a uma política de crédito bem estruturada, é essencial para uma situação saudável da carteira de crédito de cada instituição financeira e mais ainda para a economia com um todo.

É preciso aproximar-se do cliente e entender o que se pode fazer por ele. Cada cliente tem necessidades específicas, já é coisa do passado tratar todos os seus clientes da mesma forma. Seja específico e faça a diferença, fuja da massificação da oferta de crédito.

4- Estou sendo flexível?

QUAL O MELHOR CRÉDITO PARA SEU CLIENTE? VOCÊ O CONHECE?

Cada cliente é único….OU PELO MENOS TEM UM PERFIL ÚNICO!

.Bato na tecla novamente de que devemos ter uma atitude oposta à massificação da oferta de crédito. A flexibilização da oferta pode ser o grande diferencial que vai determinar se o negócio vai ser fechado ou não.

Deve-se avaliar que prazo de carência para o cliente começar a pagar está sendo oferecido. Em geral, o prazo de 45 a 60 dias para pagar a primeira parcela é o combinado. Mas e se sua financeira puder extender esse prazo? Imagine dar 90 ou 120 dias para começar a pagar? Fazer isso facilita muito a vida do consumidor, que, dependendo da necessidade, pode estar muito preocupado e até mesmo angustiado só de pensar em pagar todas as dívidas. Extender a carência e dá um tempo maior para se organizar e até mesmo para respirar.

Negociar as taxas, prazos e condições de pagamento também ajudam o consumidor a se decidir e facilita o pagamento em dia daquilo que foi combinado. Tudo gira em torno do contratante. Lembre que o mercado é competitivo e essa estratégia é super válida para passar na frente da concorrência. Todo o processo deve ser facilitado para que ele não veja dificuldades e obstáculos futuros na quitação desses créditos e para que ele realize a compra.

 

5- Eu estou divulgando os meus serviços?

Uma das etapas principais é divulgar a sua venda de crédito. Invista nos meios de comunicação. Na internet tenha um site de fácil layout, não esqueça que ele é a vitrine do seu negócio. Nas redes sociais o número de usuários deve passar de 1 trilhão de pessoas. Por que não investir no Facebook e Instagran? Faça a sua instituição ser conhecida, ser vista. A visibilidade é a chave para as pessoas conhecerem e saber que tipos de serviços você disponibiliza. Desenvolva portanto, campanhas de marketing e faça o seu produto, faça a sua oferta chegar até o consumidor e alavanque o seu negócio nesse Natal!

Aproveite esta época de Natal e cresça, se desenvolva e lucre. Ainda dá tempo. O que nos impede de realizar isso? A GoOn tem total capacidade para te ajudar neste caminho de realizações! Esse momento de crise pede inovação e mãos na massa! Neste cenário cada vez mais desafiador, devemos sair de nossa zona de conforto e buscar ir além do óbvio.Vamos fazer diferente! Vamos testar! Vamos experimentar! É hora de evoluirmos e de nos reinventarmos. Let’s GoOn!!! Com a GoOn você vai aprender a gerir com mais inteligência o seu negócio de risco!

 

Termômetro de crédito

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O setor ainda aposta em um aumento da inadimplência para os próximos 6 meses.

A GoOn, maior consultoria de Gestão de Riscos do Brasil, iniciou no começo de 2016 uma pesquisa abordando sua base de relacionamento (formada por mais de 5.000 profissionais), em diversos níveis de decisão e nos mais variáveis segmentos do mercado de Risco, Crédito e Cobrança.

O ano de 2016 começou cheio de desafios. Diante de uma base importante, a GoOn mapeou o segmento, seu comportamento diante do complexo cenário econômico e lançou o “Termômetro de Crédito”, explica Eduardo Tambellini, sócio Diretor da GoOn. Desde então, a consultoria manteve uma periodicidade bimestral e, além de perceber uma mudança no “termômetro”, a cada nova edição, ainda inseriu perguntas adicionais e específicas ao momento e ao cenário político e econômico do país.

O atual levantamento, realizada no período de 18 a 21 de Julho, ficou divido da seguinte forma:

termometro de crédito

A primeira interrogativa da pesquisa faz referência ao mercado de crédito: “Como cada profissional visualiza a evolução da concessão de crédito no mercado para os próximos 6 meses?”

O “termômetro” mostra uma expectativa mais positiva na atual aferição, quando comparada com a última pesquisa. Enquanto a grande maioria 59,4% em janeiro acreditava que o volume de novas concessões iria cair, agora em julho a perspectiva mudou para 16,2%, ou seja, aumentou em 43,2% a percepção de melhora em novas concessões. “Isso está ligado também com a melhora de confiança na nova equipe econômica”, destaca Tambellini.

parte 2

Quando o assunto é inadimplência, por melhor que tenha sido o otimismo do público de Janeiro a Julho, a grande maioria ainda aposta em um aumento da inadimplência para os próximos 6 meses, conforme podemos visualizar no quadro abaixo:

parte 3

O cenário de crescimento da inadimplência em 2016, também é muito ligado ao aumento do desemprego, que atingiu 11,2% no último trimestre encerrado em Abril. Entendendo a importância deste indicador para o cenário de crédito, a pesquisa questionou: “Como as pessoas percebiam os novos desligamentos previstos em suas empresas e em empresas de familiares ou amigos?”

A percepção de desligamentos mostrou-se ainda preocupante no período consultado, porém o termômetro ainda sinaliza uma expectativa de novos desligamentos para os próximos meses: 51,3% dos que responderam acham que ainda haverão desligamentos, porém em um ritmo menos acelerado, contra 41,1% em Maio.

O indicador ainda mostrou uma mudança de percepção daqueles que não viam mais possibilidades de novos desligamentos, nesta resposta os percentuais de pessoas ultrapassaram 41,12% em maio, contra 14,59% em Julho, mostrando ainda um clima de instabilidade no cenário.

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A melhora nos indicadores de Crédito e Inadimplência, de Janeiro a Julho, está diretamente ligado ao cenário político econômico do País. “Isso podemos perceber nas duas perguntas realizadas nas duas últimas pesquisas”, afirma Tambellini. Logo após o afastamento da Presidente Dilma Rousseff, a GoOn fez a seguinte pergunta: “Com o Impeachment e o novo governo, como você acredita que ficará o cenário econômico para os próximos meses?” A resposta mostrou um resultado dividido entre aqueles que esperavam uma melhora (42%) e aqueles que ainda entendem que há muito à fazer (55%).

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Passados 2 meses do governo Temer, o levantamento abordou “Como cada percebia a confiança no futuro?” As respostas daqueles que entendem que o cenário melhorou, representou 76%, enquanto apenas 4% acreditam que o cenário piorou.

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Para a GoOn, o ano de 2016 ainda reserva fortes mudanças de cenário, tendo como expectativa – a partir da definição do afastamento definitivo ou não da presidente Dilma – profundos reflexos e oscilações nos indicadores.

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A NOVA CARA DO CRÉDITO NO BRASIL

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Estamos em um momento bastante interessante e transformador no Brasil , no que diz respeito ao crédito de consumo…aliás porque não dizer, com relação à consciência do consumidor e das razões e necessidades reais de consumir seja o que for.
O crédito , como bem sabemos, tem sido uma grande máquina propulsora da economia mundial e na ultima década, no Brasil, responsável direto pelo super aquecimento do comércio, aproximando classes e quebrando barreiras sociais.
Se não bastasse isso, as empresas viram no crédito, muito mais que uma alavanca para crescimento das vendas, viram uma “mina” de receitas e lucratividade que até então não viam com tamanha clareza.

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Qual o IMPACTO para o mercado e para a sociedade de um Crédito sem o devido cuidado?

A conseqüência natural desse momento de expansão, independentemente até da situação política e econômica do país, foi a alta taxa de crescimento do produtos de risco (credito), o crescimento da inadimplência, e, com a queda do consumo, a elevação dos indicadores de inadimplência….repito consequência NATURAL que estava sendo camuflada pelo volume do consumo, mas fosse como fosse a economia, a inadimplência seria a estrela dos anos atuais, dada a não consciência do consumidor sobre seu grau de endividamento e de suas necessidades e capacidades de cumprir compromissos.

 

Um processo natural, acelerado pela crise de confiança que se estabeleceu, junto com o desemprego absurdo que irrompeu nosso mercado com a contínua falta de habilidade do país em eleger seus representantes políticos e o consequente desastre econômico do ultimo governo.
Esse movimento que todos nós estamos assistindo se iniciou com o advento da anunciada e até desacreditada por alguns, crise de “confiança” de 2008, e o mercado que já está assustado desde então, seja com a realidade da crise, seja com a sombra que ela trouxe. A recessão começou lá, 8 anos atrás e nós tapamos os olhos para ela, e agora a recuperação da “crise” ainda levará alguns anos.
Nesse momento, a inadimplência surgiu como um “bicho papão” ainda maior.
Não se sabe até onde pode crescer, e não se tem certeza, das conseqüências desse grande susto.
O que se sabe é que é preciso paciência, equilíbrio emocional, inteligência estratégica, ferramentas e repensar todos os processos e formas de atuar dentro de casa e com os “seres inadimplentes”!
Mas a verdade é que esse amargo remédio nos faz procurar por mais inteligência na gestão e segurar a concessão de novos créditos por um tempo, até o real entendimento dos riscos.

Na escassez de novos créditos, essa crise forçou uma importante aprendizagem, a de como negociar com clientes, fazer acordos e fazer o possível em melhorias na cobrança com intuito de renovar esse crédito já existente nas carteiras. Usar ferramentas de inteligência analíticas e prepararmos o olhar analíticos dos profissionais do mercado e o entendimento conceitual e prático do ciclo do crédito como um todo e suas inter-relações.


Os juros não suportam mais ignorância e superficialidade de entendimento! O crédito não suporte mais ter a mesma cara de sempre e de ser tratado como antes!

Mais ainda promove um repensar dos produtos , da forma de olhar o crédito e de como se relacionar com os clientes/consumidores/seres humanos e suas necessidades e capacidades.

COMO OLHAR PARA O CRÉDITO A PARTIR DO SER HUMANO E SUAS QUESTÕES INDIVIDUAIS, TRAZENDO O CONTEXTO DA SOCIEDADE?

Talvez se não fosse a crise política atual, tivéssemos uma outra crise ainda maior de falta de consciência por aqui. Talvez também, se não fossem as aberrações das leis de A.R. criadas para satisfazer setores específicos e sem o devido conhecimento de CRÉDITO e da SOCIEDADE, e, ainda mais , tivéssemos já em vigor um cadastro positivo e sendo apropriadamente utilizado , poderíamos passar por ela um pouco menos sofridamente.

Estamos entrando em uma nova era do crédito para nosso país. Dolorida, mas propondo renovação!

Uma era mais consciente, com maior consistência e conhecimento de crédito que nunca até hoje tinha acontecido. A “crise” força as empresas a parar para pensar e planejar seu futuro e a entender sua real situação e os riscos a que se expuseram nos últimos anos. Com isso precisam re-avaliar a qualidade das suas carteiras, processos e ferramentas de gestão desse risco. Ao mesmo tempo, esse movimento também acontece nos próprios consumidores brasileiros que passam a perceber e entender o que significa tomar crédito e a necessidade de um planejamento mais adequado de suas contas.
Essa inteligência toda necessária para a gestão saudável das carteiras precisa desse aprendizado e, como em qualquer negócio, também de informações! A qualidade e quantidade de informações que estão disponíveis dirigem a acurácia de sua gestão: com isso, a importância do Bureau positivo ( cadastro positivo) desabrochou finalmente no país, afinal, com ele esperaríamos que “ tudo fosse diferente” e um novo modelo fosse adotado em prol do benefício para o consumidor.
Não adianta chorar o passado,…o que importa é daqui pra frente, o crédito volta e a pergunta é: estamos nos preparando para consolidar essa nova era como uma era de créditos mais saudáveis e carteiras mais estáveis?
Cujos impactos sejam positivos para todo o ecossistema?
Saberemos gerenciar nossos riscos em cada mercado e situação ? Por isso mesmo que estamos iniciando sim uma nova era, mais forte, com mais recursos tecnológicos e mais informação, com uma maior consciência de todos e o desenvolvimento de inteligência de gestão ,por parte das empresas, e da gestão financeira pessoal, por parte dos consumidores, alem de legislação mais adequada, por parte do governo.

Portanto, o que pode se esperar a partir de agora é o DEVER de estarmos muito atentos aos mecanismos internos, o redesenho se necessários de nossos produtos e de nossa forma de olhar o consumidor para ali na frente construirmos um crédito mais forte, carteiras mais saudáveis e até mais lucrativas para aqueles que souberem gerir com mais inteligência o seu negócio de risco!

Abraços

Com quantos C’s você dá crédito?

Com quantos C’s você dá crédito?

 

É fato que a gestão de riscos no país cresceu e evoluiu seja em tamanho ou grau de maturidade. Decidir crédito de forma massificada nos dias de hoje é uma obrigação e não mais um diferencial.

Acontece que por muitas vezes quando um processo é criado e alcança o sucesso, a comodidade também acaba fazendo parte deste processo, e surge a chamada Zona de Conforto.

O cenário do país nos último anos, trouxe inúmeras questões que valem a pena serem avaliadas e estressadas olhando para o modus operandi dos atuais processos de avaliação de novos clientes.

Então entra a questão central. Com quantos C’s você dá credito atualmente?

o Ciclo de Crédito

Permitam-nos imaginar o seu processo de crédito atual:

Certamente você usa o primeiro C. CADASTRO!

Confirmar os dados mínimos cadastrais enquanto idade, CPF, nome, endereço, telefone.

Mas confirmar como? Faz sentido um ilha de “Investigação Cadastral”  onde ligamos para alguém que o proponente alegue poder dar referencias?

O que efetivamente estamos confirmando e com qual segurança tem esta informações?

Existem inúmeros bureaus de serviço, que possuem nada cadastrais e que podem ser usados em uma consulta automática e sem nenhuma intervenção humana. Com isso o volume de confirmações manuais ficam apenas para os casos onde não se conseguiu a confirmação automática.

Vale de qualquer forma, revisitar o processo de confirmação para que o mesmo seja efetivamente seguro.

O segundo C, me arrisco a dizer também que a grande maioria também utiliza. É a CAPACIDADE.

Mas quando digo que utilizamos, vale explorar que a capacidade não está apenas em conhecendo a renda do proponente, estabelecer um percentual seguro para o crédito.

Além disso quando olhamos pra Renda, temos ainda inúmeras possibilidades. Temos a renda informada, confirmado ou até mesmo a renda presumida, considerando dados demográficos, de idade e profissão.

Identificar que um cliente possui renda de 1.000,00 que supostamente suporta uma prestação mensal de 200,00, não é 100% seguro.

Então temos o terceiro C, que começa a ficar um tanto complexo e que garanto, já é um dos grandes pontos de atenção. COMPROMETIMENTO!

Como posso eu, conhecer qual é o comprometimento de despesas deste meu cliente que ganha 1.000,00. Quais são seus gastos, seus compromissos mensais?

Os bureaus no Brasil ainda” engatinham” com informações positivas, e a lei 15.659/15, ainda ajuda para que nos estado de SP, nem a negativa esteja mais disponível.

Mesmo os Bancos que possuem um acesso aos SISBACEN, não podem se dizer seguros com a situação pois os varejos ainda movimentam imensidões de crédito com o antigo carne (CDC) que não possui a obrigatoriedade de ser reportado no BACEN.

Com isso, chegamos ao quarto C, e não menos importante, alias, talvez o C mais importante e também o mais difícil de ser avaliado: CARÁTER!

Este talvez seja o grande achado da nova forma de conceder crédito, pois o caráter é fator chave em qualquer relação. Se a pessoa quer crédito e sabe que não poderá pagar, tendo bom caráter, ela não pedirá crédito. Se a pessoa tiver problemas em seus compromissos e não puder pagar em um mês em especial, e tendo um bom caráter, ela pode ser um inadimplente momentâneo, porém vai fazer o máximo para cumprir seus compromissos.

A  questão é como em um ambiente onde as informações mais básicas ainda são um desafio, como pode-se avaliar caráter de forma adequada.

Surgem vários testes que prometem poder identificar um perfil de caráter, são os chamados testes psicométricos com foco em identificar um perfil específico, principalmente qual será o comportamento que uma pessoa terá frente aos compromissos assumidos.

Tudo é ainda muito incerto, fala-se muito de informações de redes sociais que poderiam dizer algo sobre o proponente no que se diz respeito a crédito.

O Fato é que neste cenário cada vez mais desafiador, devemos sair de nossa zona de conforto e buscar ir além do obvio. Ir além do obvio nem sempre é simples, e na maioria das vezes “dói” um pouco.

Então por isso existimos! A GoOn não se contenta nunca e está buscando sempre estar atenta ao que há de novo no mercado de Risco. Vamos descobri juntos??

Um Fio de Esperança para o ano de 2016

Um fio de esperança para 2016

 

A cada local que passo me perguntam, “E aí como estão as coisas, como será o ano daqui pra frente”. Temos tentado sempre manter nossa postura positiva e por inúmeras vezes, procuramos dizer que ao invés de pessimismo, temos que tratar a visão atual como REALISTA.

 

O fato é que quando olhamos os principais indicadores do mercado, a motivação ao otimismo é sempre traída pelos números: Desemprego e Inflação subindo, Crédito em baixa.

 

Entretanto o Brasileiro tem na consciência e no coração o grande pensamento de “DIAS MELHORES VIRÃO!!!”

No cenário político atual, ainda é cedo pra se ter a certeza de que mudanças que se encaminham trarão alguma mudança radical no cenário econômico, porém acreditamos que a maior parte das pessoas chegou a conclusão que continuar reclamando ou usando a crise como de “muleta” não fará com que as coisas efetivamente melhorem.

Esta percepção de melhora futura pode ser confirmada a partir de nossa pesquisa GoOn, realizada na última semana de março.

Utilizando nossa base de mais de 5.000 executivos do mercado de Crédito e Cobrança em geral, abaixo podemos que existe uma divisão homogênea dos  segmento que responderam a pesquisa:

Segmento pesquisa GoOn

 

Nas questões onde perguntamos como os executivos preveem a evolução do crédito para 2016, a maioria ainda se mostra com uma perspectiva de queda (47%), porem houve uma evolução daqueles que acreditam na manutenção do volume de concessões (23,6% em Jan contra 37,7% agora em Março):

 

 

Gráfico Previsão de Crédito 2016

 

 

Quando o assunto é  inadimplência, a expectativa segue muito a visão ocorrida em novas concessões. Ou seja, a grande maioria ainda espera um aumento (%8,2%), mais evoluímos nos percentuais daqueles que acreditam que a mesma deve se manter ou até diminuir:

 

Inadimplência Prevista para 2016

 

 

 

Um nova pergunta foi inserida nesta mês na pesquisa. Perguntamos como cada executivo tinha como previsão ou sentimento em sua empresa, sobre a intenção de Redução de Quadro de Pessoal para os próximos meses.

 

O resultado foi que quase a metade dos que responderam mostraram uma percepção de que sua empresa deve reduzir o quadro de funcionários:

 

Pessimismo ou Otimismo, mais uma vez é importante olharmos para o cenário atual e fazermos as lições de casa.

 

Sempre ouvimos que são nos momentos difíceis que surgem as melhores ideias e oportunidades. Então, é hora de botar este conceito efetivamente em pé.

 

É hora de….

 

  • Buscar novas formas de conceder crédito, e usar na prática os 4Cs: Cadastro, Capacidade, Caráter e Confiança. Chega de olhar só o negativo !!!

  • Vamos entender o que o cliente quer e porque ele quer o crédito, isso sim é dar crédito com consciência,

  • Vamos sair da visão apenas massificado, e vamos entender os motivos da inadimplência de cada cliente.

 

O primeiro trimestre já ficou pra trás, ainda restam mais 3 e é hora de evoluirmos e de nos reinventarmos. Let’s GoOn!!!